Rapport: o que é, e como utilizar na sua empresa

Habilidades • (EMIFLGG02) Levantar e testar hipóteses sobre a organização, o funcionamento e/ou os efeitos de sentido de enunciados e discursos materializados nas diversas línguas e linguagens (imagens estáticas e em movimento; música; linguagens corporais e do movimento, entre outras), situando-os no contexto de um ou mais campos de atuação social e utilizando procedimentos e linguagens adequados à investigação científica

A seguir, você verá um vídeo que apresenta diferentes posturas corporais em diferentes situações que envolvem o comércio. Trata se de um comercial, mas seu foco não estará direcionado para o produto ou o serviço que está sendo mostrado. A mensagem geral também pode ser discutida em outro momento; seu foco estará nas posturas corporais e técnicas de rapport utilizadas pelas pessoas.

Na sua análise, considere as seguintes perguntas a serem discutidas em grupo após assistirem ao vídeo.

 Por que a simpatia e o bom atendimento às vezes são mais importantes do que o preço? 

 Por que deixamos a postura de pessoas desconhecidas nos prejudicar? 

 Ter consciência das técnicas de rapport que foram aplicadas conosco pode nos ajudar a driblá-las.

Você viu no vídeo uma sequência de interações sociais no meio comercial. Não foi necessário ouvir o que as pessoas estavam falando para entender o contexto de cada cena, pois a postura corporal em cada cenário revelou as intenções em cada situação. A ideia de que nosso corpo fala não é de hoje. Em muitos momentos de socialização, dependemos da nossa postura corporal e da nossa gesticulação para expressarmos adequadamente aquilo que queremos dizer. Um bom orador tem consciência disso e usa essas técnicas de rapport em seu benefício, especialmente quando vai se apresentar a uma pessoa desconhecida.

• O rapport é o conjunto de técnicas, conscientes ou não, que as pessoas podem aplicar para gerar entrosamento imediato com qualquer outra pessoa. 

•  Para podermos aplicar bem as técnicas de rapport, é imprescindível treinar; fazer isso com alguém que também entenda do assunto dá oportunidade de receber feedbacks. 

• O anti-rapport é um conjunto de dicas que podem ser utilizadas por qualquer pessoa para sinalizar a alguém que você não tem interesse em estabelecer contato. Muitas dessas dicas já são feitas naturalmente. 

Rapport é um termo em francês “rapporter” e significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. É importante, seja para sua relação profissional ou pessoal. Nos termos de marketing, é uma técnica que os representantes de vendas usam para criar afinidade com os leads e passar uma sensação de confiança. Construir um relacionamento forte e fluido com o seu cliente lhe dará mais influência, fazendo com que ele venha a se tornar seu cliente a longo prazo. As técnicas de rapport são baseadas em prol da psicologia comportamental.  

Para isso, vamos citar exemplos dessas técnicas e aprender a colocar em prática.

Espelhamento: pessoas são mais propensas a gostarem de pessoas que são semelhantes a si mesmas. Você pode adotar um posicionamento de linguagem corporal inspirado no seu cliente para tentar criar uma conexão, mostrando que você está sintonizado com os sentimentos e pensamentos dele, fazendo com que o inconsciente da outra pessoa entenda que vocês são parecidos, consequentemente fazendo seu cliente se sentir mais confortável e tranquilo.

Mostrar interesse: as pessoas são naturalmente focadas em si mesmas. Um vendedor terá dificuldade em construir um relacionamento se focar apenas em fechar o negócio. Mostrar interesse, ouvir suas necessidades e criar soluções ajudará a estabelecer uma conexão e relação amigável com o consumidor. 

Bom ouvinte: significa dar toda a sua atenção a alguém que está falando. É uma habilidade de comunicação importante, para entender suas dores e, além de dar abertura ao próximo e envolver honestidade, ajuda a criar um contato mais íntimo com o cliente. 

Faça perguntas: após aprender um pouco da linguagem corporal e conhecer mais o seu cliente, é hora de agir e quebrar o gelo. Escute sobre o que ele gosta e sobre suas dores, depois mostre-se interessado e comece a fazer perguntas (sem ser muito invasivo). Com essas perguntas, vocês vão se engajar em uma conversa e assim descobrir coisas em comum; arrancando informações e transformando elas em uma chave importante para seu relacionamento geral entre funcionário e cliente.

Ser positivo: uma pessoa positiva é cativante, independente do contexto. Mesmo se a pessoa não estiver na mesma sintonia que a sua, manter a postura provavelmente a fará baixar um pouco a guarda, fazendo-a entender que você está ali por ela. Construir uma comunicação/relacionamento com profissionalismo e de maneira educada vai lhe fazer ganhar pontos. 

Construir essa conexão com o cliente é essencial para concretizar a venda com maior sucesso e fluidez, além de manter um contato mais intenso, amigável, honesto e confortável. Vale lembrar que usar a psicologia do rapport também serve para uso pessoal, além do profissional. Gostou da dica?

https://unifor.br/web/empreender/rapport-o-que-e-e-como-utilizar-na-sua-empresa 

Atividade prática